5 vantagens de fazer negócios B2B e como aproveitá-las e vender mais
As vantagens de fazer negócios B2B – Business-to-Business são significativas. E não só podem como devem ser aproveitadas ao máximo, para que as empresas desse segmento façam mais vendas, com mais consistência, valor agregado e boas margens. Continue a ler esse artigo e conheça 5 vantagens de fazer negócios B2B, e como sua empresa pode explorar ao máximo cada uma, para vender mais e melhor.
Antes, vamos definir muito bem o que são negócios B2B e aproveitar para conhecer o básico sobre outro conceito paralelo, mas muito diferente – o B2C – Business-to-Consumer.
B2B é a modalidade de negócios realizados entre dois CNPJ’s. Ou seja, empresa vendendo para empresa. Enquanto que B2C é a modalidade em que a empresa vende seus produtos e serviços para CPF’s – Consumidores.
Não são raras as empresas que vendem nos dois segmentos, tanto para pessoas jurídicas quanto físicas. Um rápido exemplo que podemos citar é uma revenda de materiais de auto peças, que pode comercializar seus produtos tanto para o proprietário de um veículo quanto para um centro automotivo que, por sua vez, adquire o produto para fazer a manutenção no carro de um cliente.
Há algumas empresas, entretanto, que se posicionam exclusivamente no mercado B2B – indústrias, normalmente, mas não só. Existem organizações que prestam serviços exclusivamente para pessoas jurídicas.
De qualquer forma, o importante é que olhem para esse mercado de clientes “empresariais” com muita atenção e, conhecendo as vantagens do segmento, tirem o máximo proveito delas.
Vamos lá, então, conhecer 5 vantagens de fazer negócios B2B:

1. Produtos e serviços de valores mais significativos – é o que se chama de precificação mais elevada. Em geral os preços dos materiais e dos serviços comercializados entre empresas são mais altos, o que eleva também o chamado ‘ticket médio’ das transações, por conta não só dos preços unitários, mas dos totalizados em cada operação, em geral de maiores volumes;
2. Maior previsibilidade e recorrência de vendas – as empresas que vendem para outras empresas costumam ter clientes que fazem aquisições periódicas, em quantidades, valores e frequências razoavelmente previsíveis. Até mesmo quando se trata de produtos ou que podem sofrer certa sazonalidade;
3. Relacionamentos mais duradouros – em geral, entre as empresas que vendem e as que delas compram, são estabelecidos relacionamentos de médio e longo prazos, em especial após a implementação de boas práticas de gestão, que passaram a envolver, principalmente nos últimos 10, 15 anos, a “qualificação” ou “credenciamento” de fornecedores e/ou produtos. Quem se qualifica ou se credencia, passa por um processo mais criterioso de validação, mas, consequentemente, não deixa de ser consultado a cada necessidade de compra;
4. Maior conhecimento de demandas críticas dos clientes – justamente pelo volume maior, pela frequência mais intensa e pelas características intrínsecas das vendas no segmento B2B, e do relacionamento mais duradouro citado anteriormente, as empresas que vendem para outras empresas têm a chance de conhecer em profundidade as demandas de sua clientela, tais como – variáveis técnicas, logísticas, marcos regulatórios, inovações tecnológicas, etc;
5. Carteira de clientes qualificada e significativa para ratings de crédito – empresas que vendem para outras empresas têm mais facilidade para demonstrar a solidez e a qualidade de suas carteiras de clientes, o que quase sempre conta importantes pontos a favor nas análises de risco de crédito, podendo viabilizar acesso a financiamentos mais vantajosos junto às instituições financeiras.

Veja agora como aproveitar melhor as vantagens de fazer negócios B2B:

• Mantenha-se rigorosamente atualizado sobre o (s) mercado (s) em que seus clientes empresariais operam. Participe de eventos técnicos dos segmentos, conheça detalhes sobre a clientela que seus clientes “pessoa jurídica” atendem e os desafios legais, concorrenciais e operacionais que eles enfrentam
• Estabeleça políticas claras e de excelência de atendimento, formalização, gestão e suporte para as vendas efetuadas para seus clientes empresariais. Isso vai desde o contato da sua equipe de vendas, passando pelo processamento correto e eficiente dos pedidos, pelo faturamento de cada um deles com absoluta precisão, pela entrega pontual, segura e monitorada de cada volume, até o pós-venda;
• Aproveite soluções digitais que permitam gerar e tratar dados a partir do faturamento, justamente para gerenciar e monitorar melhor variáveis como produtos comercializados ou serviços prestados, preços praticados, prazos concedidos, etc, que ajudarão a conhecer melhor as necessidades das empresas para as quais você vende. Assim sua organização se antecipa a eventuais demandas e problemas, podendo apresentar soluções que farão sua empresa se destacar perante os demais fornecedores;
• Negocie com seus clientes-empresas formas éticas e eficientes de divulga-los em seus canais de comunicação como ‘estrelas’ de seu portifólio de clientes. Isso não só vai demonstrar que sua empresa valoriza as organizações que atende, como vai dar importante visibilidade perante outros players dos mesmos segmentos, que podem vir também a comprar da sua organização inclusive por saber que você já é fornecedor de determinadas companhias. Deixe também seus parceiros financeiros inteirados sobre a qualidade da sua carteira de clientes, para que esse fator seja considerado no momento de sua empresa buscar crédito.

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28 de abril de 2021
VARITUS Brasil